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会议营销企业如何开好招商会

2009/9/9/14:48 来源:中国医药会议营销网

引子

  医药保健品会议营销领域从直营到招商模式的转变,体现了“小狗经济”的繁荣,纵观2007年、2008年中国医药保健品会议营销领域许多生产企业亏损、例如珍奥、天年、中脉等。但生产企业亏损的背后却是众多区域经销商获利颇丰,在某区域成为当地销售龙头。招商模式日益在行业盛行。如顾客的会议营销一样,针对经销商的会议营销成为了招商销售中不可缺少的环节。

  招商会议,简单的来说就是借个由头,把目标经销商聚集企业,宣导企业文化,推介企业产品,达到企业产品区域分销的目的。我们团队在为会销企业服务的这几年中,也曾全程或部分参与了过十个企业的招商会议,有些心得与业内精英交流。我们简单的把招商会议做了如下三个划分:一是借大型会议举办会中会、二是与机构合办招商会、三是企业自己举办招商会。

  借大型会议举办会中会

  目前除了我们机构每年举办的一次小型的“服务营销论坛”国内尚无大型专业的会议营销招商会议,但是每年两次的国药会和蒙交会,也有少量会议营销经销商参加,不少企业在例次的展会中就展开了此类形式的会中会,我们机构就组织过三次,最成功的莫过于08年为东北某企业在蒙交会上所举办的以会议营销新模式为主题的论坛,企业当会签约数个省级经销商,收获颇丰。开办这类会议,必须提前半年到一年开始准备,活动主题策划、活动场地联系、会议流程安排、顾客宣传、会议时间安排都非常关键,一个地方出了问题很容易导致全军覆没。例如时间安排就非常有技巧,一般是半天的营销活动,我们建议一般选择在该次展会第一天或者第二天的上午举办,用半天到一天的时间大举宣传拉动客户来参会,太早或太晚都不行。

  与机构合作招商会

  企业刚起步之时资源不足以召开一场招商会议,那可以借助专业机构的能力和协助举办,这些专业机构如行业协会、策划公司、专业媒体、会议营销网站等拥有一定会议营销经销商资源,并且在行业内有良好口碑。与这些公司合作首先要确认其是否拥有相应资源并能否尽力协助企业完成招商会执行,关键还是要算好投入产出比,会议营销经销商选择了一个产品后有一定的相对稳定性,不似广告产品大多一年换一个。所以在算投入产出比的时候,可以略微考虑长远些。我们机构曾经协助数个企业成功召开过招商会议,例如08年5月我们与中研同仁堂合作,为其旗下产品“骨基能”策划第一场招商会议,效果还不错,会议在北京召开,两天的会议,除了介绍产品外,参观同仁堂外,还安排我方邀请的营销讲师培训,也给经销商一次提升自我的学习。会前我方也协助邀请经销商,因为机构旗下有“中国医药会议营销网”的积累,所以发布活动信息和邀请经销商都有一定的优势。

  企业自己举办招商会

  大多数企业还是习惯自己举办招商会议,虽然费用比较多,但如果策划到位,执行到位,再加上产品确实有竞争力,是能够帮助企业快速获得市场份额。

  自己开招商会,需要一个好的由头,我机构08年协助广西某企业开招商会时,我们采用的由头是“会议营销行业交流”,不过现在该由头已经用烂,除非能请到重量级嘉宾,建议企业别再用。当然也有例外,09年6月新食品安全法推出,加上西北某糖尿病产品出事,在此背景之下,我们协助某企业召开“糖尿病行业发展交流”,着实火了一把。陕西有个企业招商会一直做的不错,基本每季度坚持召开一次,美其名曰“充电型营销研讨会”,邀请新、老经销商一起参加企业培训会议,培训课程丰富多彩,有企业新品推介、有外请名家授课、经销商经验交流等,把老经销商与准经销商溶于一体,互相交流,类似于我们会议营销的“老顾客发言”。

  一般情况下经销商来参加招商会议的费用都是由企业来负担,但也有少部收费或者自付的,例如上面举例的陕西企业就是收费形式来操作“充电型营销研讨会”,还有企业只有现场签约经销商才免会务等费用。

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