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保健品非主流外包

2009/7/28/09:22 来源:品牌中国网
  某日,朋友致电笔者,称一保健品外行朋友有个产品滞销2年,请笔者帮忙看看该怎么做。笔者看后发现,该产品毫无卖点,是典型的无策划、无渠道、无优势产品,价位还很高端。
  
    没办法,存在即是合理。笔者在保健品行业泡了几年,多少也有了一些主意。笔者做了一份运作书,看起来很好,大家都同意。执行吧,可有一点不到位,缺资金,几乎没有现金。有钱谁都能做得很好,没钱可就难了。最后,策划、业务、营销主管、文案、公关、招商工作全都落在了笔者身上,好在笔者朋友多。
  
    先搞定OTC渠道,笔者找到了OTC渠道的好友,把产品给大包出去。人家出人,我们出产品,铺货按8.5折广告产品做。当然,对方的团队也是年销售额几百万元级别的优质队伍,笔者不会因为资金和策划不到位而放弃选择好队伍,毕竟队伍是销售的基石,没有一流的队伍就不会有良好的销售,这样首先保证了渠道的畅通。
  
    我们用5万元的广告启动市场,先树立一点品牌和知名度,几乎不考虑销量。运作模式当然是先打广告后付款,靠的是关系,可以拖一个月再付款。广告打得很强势,每天在当地最大的报纸发半个版,一个星期不间断,第二三个星期稍减,以后没钱就不打了。(画外音:其实我们自己也不知道广告什么时候停。)
  
    产品运作至6月中旬已经1个月,渠道基本确立,因为强势品牌自然会出现合作人。
  
    转机出现了,一个做了10年水站生意的老板来和我们谈合作。水站老板有8个员工,社区数据资源约有2万户,每天服务400多个家庭。洽谈内容很简单,我们出产品和营销模式、宣传资料,他出员工负责到户宣传,利润由我们定,他只是想额外增加点收入,也明白合作不会立刻产生效益,有长久合作愿望,愿和我们一起做品牌。(画外音:这么多的资源和10年苦心经营建立的良好口碑,如果做会议营销会产生多大的能量,做保健品会议销售的人应该很明白。)
  
    因为是水站老板主动联系我们,所以实际控制权在我们手里。价格对我们有优势,实际上我们早在打广告的第一天就定出了招商价格,产品价格比一般的会议产品供价高一倍(其实进价也高得要命),保证了我们自己的赢利点。不过,笔者认为,能不能卖出去才是主要问题,价格倒是其次。(画外音:要给自己留有一定的操作空间,没钱招员工,就要想办法和别人合作,只能这样干。)
  
    搞会议销售还得找外援,我们自己不可能做团队。产品现在有了广告支持,而且刚打了一个月,广告热度应该不会凉得太快,要抓紧时间。我们有2万个顾客数据,虽然产品价格较高,但不需要现金进货,相信能招到一些有意合作的中小团队。
  
    上月中旬,我们已经和会议营销团队商谈好合作协议,6折供货试销。销售渠道在一个月的时间里建了起来,基本可确保3个月内实现赢利。

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