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会议营销的团体开发

2009/5/12/14:08 来源:中国会销网
  我们在营销工作中经常思考事半而功倍的方法,团体开发就是这样。但很多时候往往团队开发的结果是企业血本无归。会议营销的团体开发,不是如传统营销一样去找团体采购,而是找到一个团队,邀约该团队的消费者一起参加联谊活动,由企业员工一对一沟通,从而达成销售的方法。

  我们平时团队开发的形式有:社区居委会、老年文艺团队、单位老年活动中心、军队疗养所等。但总结我们平时的团体开发结果大多有两种:要么大成,要么大败,或者说要么参会的顾客一起购买,要么参会的顾客一起不购买。为什么会有这种现象,从在心亲身经历的一个成功案例,我们会有所思考。

  数年前在心是北京某国企的营销总监兼北京分公司总经理。北京的社区比较多,特别是单位社区。我们就成功的开发过北京二商社区。这个社区在北京朝阳区,是个老社区。居民不过几百户,全是同一个单位的职工,但每个月该社区就能稳定的产生20000元以上的销售,并且销售费用及低,只需要100元的会务费用。

  负责该社区的业务员,也因为该社区的业绩稳定,个人销售业绩也一直处于公司的前几名。对于该社区的开发也是偶然。该业务员在业务拓展过程中,发展了不少忠诚顾客,其中就有二商社区的居民。在偶然的聊天中,业务员了解到二商社区每个月都会在单位退休部门的组织下,在社区活动中心组织一次离退休老同志们的国家政策学习。我们的业务员觉得是次好机会,就通过老顾客接洽了组织学习的相关负责人,因为在熟人的引导下,而我们企业又是在北京的部委下属企业,对方很轻松就接受了我们,同意我们可以一起参加他们的学习活动,在他们一个小时的学习结束后,时间就交给我们,我们可以进行健康知识讲座和为老同志中医脉诊(我们还聘了一个老中医,医术很高,非常受老同志们的欢迎。)但是需要交纳100元的场地使用费。这个当然是小问题,我们很快达成共识。

  对该次活动的重视,在心参与和参加了本次活动,流程非常简单,第一是在心介绍企业;第二是专家讲课;第三是老顾客发言;第四是检测和沟通。在心、业务员、医生加上司机我们就去了四个人。小小的活动室满满坐了四十余人,后到的只能在窗户和门旁站立。一个小时的政策学习后就到了我们上场,其他都和平时一样,到顾客发言的时候,我们切实到感受到不同,都是几十年的老邻居,谁不知道谁的事,我们三个忠诚顾客轮流上台发言,下面的老邻居不是起哄闹笑,那种真切的效果,比宾馆会议好上百倍。特别是一位曾经在单位中层领导岗位上工作过的叔叔的发言,更具权威。之后的中医专家咨询就很轻松的变成了开单一刻,在一位老顾客又一次购买下,邻居们纷纷回家直接拿来了现金抢购。我们的司机成了临时出纳,虽然开的都是小单,但很快带来的一万元产品就抢购一空,接下来又开出了一万多的白条。业务员乐的手忙脚乱,不少顾客交完钱提走货,才发现连对方姓什么都不知道。

  活动结束我们马上总结,根据社区特点,确定以服务顾客名义,每月他们一次的活动,我们都必须参加,活动程序不变,重点放在老顾客发言和中医脉诊服务上。连续数月该社区活动我们坚持参加,都取得过万销售,而费用依旧是100元。

  从这个案例我们可以看出几个问题:
1、 团队开发一定要有老顾客基础,而且这个老顾客最好还是原单位的领导。
2、 单位式社区开发能借用对方统一的组织、现有的活动中心,能给我们的营销工作带来莫大的便利。
3、 会议营销不仅仅是把顾客请出来,有时候我们走进去也能获得奇效。

  所以分析我们团队开发失败的原因,大多是因为团队中没有我们的老顾客,或者即使有也不能起到很好的带动作用。如果团队中我们没有老顾客是否这个团队就放弃呢?肯定不是,其实很简单,我们可以团队预热,但未必要团队邀约,分开各个击破,把一个团队在一个月的数场活动中分别邀约,先邀请那些a类顾客,在慢慢发展b类、c类顾客,等有了大量顾客基础后,再把该团队一口吃下,我们就很轻松了!

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