慧聪网首页所有行业资讯中心企业管理商务指南展会访谈行业研究博客慧聪吧找供应找求购免费注册立即登录加入买卖通即时沟通网站导航

从珍奥模式看会务营销中的终端建设功能

2009/3/26/14:53

    2005年直销开放,雅芳领到了国内第一张直销牌照,其很大程度上取决于政府对其单层次直销与开店模式的认可。因此伴随后会议营销时代的主要特征就是:营销的阵地化与品牌化,会务营销的终端建设日益浮出水面,显得尤为重要!
 
  终端店铺建设的意义,首先在于为顾客的服务营销提供综合性后勤保障基地。珍奥集团能够在两三年内迅速、成功实行顾客服务营销模式,与终端店铺的支撑有很大关系。随着这一营销模式的不断完善与升华,终端店铺的支撑作用显得愈加重要。终端店铺已成为珍奥公司和珍奥产品取信于消费者、拓展和巩固消费者群体的重要工具,成为珍奥举办科普讲座、科普联谊会、旅游联谊活动的综合性后勤保障基地。

  其次,终端店铺是会务营销中产品形象、企业文化和品牌形象的集中表现。在区域市场上,终端店铺的数量多少、质量高低、规模大小及规范与否,集中地体现着该企业的产品形象、企业文化和品牌形象。

  第三是规避经营风险的基本保障。保健品市场是一个高风险市场,会议营销前几年的游击战争发展到今天在许多大中型城市显得已经不合时宜,为了规避经营风险,我们必须进一步加强终端店铺建设。

  第四是企业长远发展的战略规划,也是未来根据市场发展需要适时转换营销模式的基础和保证。

  以珍奥为例,从2003年起珍奥终端店铺采用旗舰店、服务中心、服务站、商场及药店等四种形式,各店铺的功能和布局如下:

  旗舰店。主要功能:诊断、治疗、检测、咨询、销售、展示、联谊、服务。建设目的:集中体现珍奥品牌形象和企业形象,为消费者提供综合性的高层次服务。店面布局:主要在大中型城市和经济发达地区。

  服务中心。主要功能:诊断、治疗、检测、咨询、销售、展示、联谊、服务。建设目的:为消费者提供综合性较高层次服务。店面布局:各直辖市、省会城市、地级市、县级市和百强县。

  服务站。主要功能:检测、回访、上门服务、搜集资源。建设目的:为消费者提供亲情化初级服务。店面布局:有珍奥产品销售的各种城市。

  其它终端通路。主要是在大商场、超市、连锁药店布货。建设目的:方便消费者购买,加强终端展示,提升销售增长点。

  在实际管理工作中,珍奥旗舰店所有权归总部,由子公司无偿使用。服务中心和服务站建设由子公司投资,归子公司所有。总部详细制定各类城市旗舰店、服务中心、服务站建设的统一标准,下发全国执行,并按其进行分阶段达标验收工作。

  珍奥营销模式的核心是立足三种经营,抓好三支队伍。在经营人才、经营客户、经营资源上下工夫,在抓好专家队伍、员工队伍和顾客队伍上下工夫。并不断增加专家比重,创建健康服务系统工程,发展壮大服务网络。专卖店的功能只能加强不能削弱,专卖店已经成为核酸系列产品和其它珍奥产品销售的主渠道。

  珍奥在对各公司考核上,不只是看销量,还考核专卖店的数量、联谊会的次数、服务项目标准和内容、单位场次销量等,还把顾客资源与顾客忠诚度作为考核的重要内容。强调加强专家队伍建设,加强骨干队伍建设,加强各级领导班子建设;坚持以科普讲座、科普联谊、旅游联谊为主要形式,以健康检测、健康咨询、健康服务为主要内容,通过试点,不断创新,逐步建立一个集诊所、药房、保健品店于一体的,具有诊断、治疗、检测、咨询、销售、展示、联谊、服务等多功能的、充满亲情的多样化营销模式。在这方面,哪个公司、哪个地区有条件提出申请先行一步,总部就给予相应的支持。

  我们常说营销的基础在于厚实的网络,珍奥的成功经验还在于三网合一,即营销人员网、终端店铺网、消费顾客网三张基本网络,而终端店铺处于中间位置,是三网维系的纽带。

[1] [2] 下一页 

我要评论

】 【打印