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保健品会议营销与直销的比较

2009/3/26/11:40 来源:中国会议营销传播网

  保健品营销除了常用的广告营销外,还有会议营销和直销,这两种营销方式是目前很多保健品公司主要采用的,也是备受业内人士关注的焦点。

  作为舶来品的直销模式和本土成长起来会议营销模式在国内都经历了近十几年的发展和成长,目前直销模式已被政府规范化,而会议营销处于灰色地带发展。作为保健品主要采用的营销模式,二者有着相同点和不同点。

  首先,就其相同点来说,保健产品的特点也决定了二者必是其较好的营销手段,保健品是功能性产品,主要调节身体机能和改善免疫能力,需要销售人员向其讲解产品机理和产品作用。直销和会销都是销售人员进行讲解和推销,也是一个挖掘需求、激发需求以及实现需求的过程。

  二者的产生和发展的环境相同,传统方式销售保健品的费用成本不断增高、巨额广告费和促销费已经成为众多企业无法承受的负担,而且同质化的产品不断涌现和消费者的日趋理性,广告的效果大为削弱。

  不断增长的进场费、货架费、堆头费、专柜费、店庆费等等名目众多的费用更是让企业苦不堪言,使急需资金投放广告的厂家雪上加霜,从而形成了高进场费、高促销费、高维护费、高风险、低利润、低出货、难结款的非常被动的局面。更重要的是保健品行业一直面临深度的信任危机,还在凭借媒体炒作的传统营销风险太大,更多的保健品企业是没有能力去大手笔投放广告,轰炸市场的。

  会议营销和直销在降低产品销售成本的效果比较明显,直销把产品的中间环节费用和广告费节省下来用到推销员的销售收入上,通过直销人员进行产品宣传,通过销售高回报刺激直销人员的销售积极性。会议营销主要是利用主持销售会议来推销产品,组织会议费用较低,这种方式主要为中小保健品企业所用。

  这两种方式最大的优点是销售人员的感情投入,销售人员与客户面对面沟通交流,销售人员用真情能够感动客户,并为客户提供优质服务,通过这种方式能够克服消费者对保健品的不信任和抵触心理。特别是会议营销还有专家进行讲解,增加销售的可信度。

  其次,保健品的直销和会议营销也存在差别,这些不同点主要表现在两种营销模式具体运作上的差异。直销主要是直销人员与客户面对面地沟通交流,多表现为一个直销人员对一个或两个以上的客户进行保健品销售。会议营销主要为以开会的形式对一定数目的客户进行具体营销,营销团队对客户集体的销售活动。

  两种营销模式下的销售人员的计酬方式不一样,直销模式下按销售额的不同分阶段按比例提成的,直销人员没有底薪。会议营销直销人员有底薪,奖金与一场会议营销的销售收入关系不是太大。

  二者的管理方式不同,直销人员主要为所代表公司制度的无形约束,很多情况下是自我约束和自我管理,在销售中的行为更多是个体行为。会议营销的工作人员,不仅是销售人员,他们的行为表现为公司行为,其行为受公司制度的约束,其管理是一种正规的管理。

  在进入准则和门槛上二者有很大的不同,根据国家出台的《直销管理条例》,直销企业必须有8000万元的注册资金,2000万元的保证金,这是对保健品的企业规模进行了限制。会议营销则没有这么高的资金要求,很多小公司十几万就能做会议营销,甚至几万块钱也可以做会议营销。

  不管是保健品的直销还是会议营销,作为保健品的销售来说二者都是目前比较流行的销售方式,直销是规模较大企业选择的对象,会议营销多是中小企业选择的对象。在现阶段,直销已经规范化,会议营销还没有正式法律条文规定,处于灰色地带。 

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