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某保健品会议营销企业全程服务技巧

2009/3/26/11:40 来源:中国会议营销招商网

全程服务及创造顾客,指售前、售中、售后的系统服务。
全程服务的目的:
目标:树立产品的良好口碑、创造、巩固、发展顾客群,同时树立品牌和公司的形象
意义:服务关系产品的命运与发展。
方式:服务是个系统工程。
一、 售前服务:组织顾客
1、 宣传:产品介绍材料、报纸、书籍、顾客服用手册、自测表、宣传招贴画、通知、讲解等。
2、 邀请:信函、电话、面对面直接邀请。
3、 现场造势:横幅、各种销售工具、展示工具的运用。
4、 现场工作工具的准备(记录本、笔、眼镜等),现场前的产品知识准备和个人充分的心理准备,不可仓惶上阵。
5、 顾客光临,原则做到贴近顾客。
(1) 仪表和语言大方得体、热情、尊重、自信、坚定、谦和
(2) 接待要规范、程序:贴近、拉家常之后,及时填好顾客登记表(了解顾客的职业、年龄、文化、经济、健康疾病状况,了解顾客的保健意识、保健需求)
(3) 组织听好讲座(陪伴听讲,不能打搅听讲座)
二、 售中服务:如何促成销售?
原则:亲情尊重服务,从顾客的立场思考问题。
营销员在服务桌上要局部造势,主导、引导在有限的时间(约30分钟)内打嬴战役。
2、 找准重点顾客
3、 处理好顾客的各种异议,如:价格、与各种保健品药品的关系与区别、家庭意见不一、功效等。
4、 根据个性差异进行解释。
5、 以重点顾客、老顾客带动其他顾客。
6、 成交。
7、 交待服用事项。
8、 交待联系方式:手机、宿舍或办公室电话,以便顾客与满意代表和公司联络。
三、 售后服务:让顾客满意
1、 及时性与阶段性回访相结合。当天、1周、2周、1个月、1.5个月、2个月……直至显出功效及时捕捉功效的信息及解答顾客存在的问题。
(1) 询问反应(启发顾客自己说)自己所存在的病因。
(2) 询问功效。
(3) 不同人群的适宜剂量调整。
(4) 多方面保健咨询服务,已达到健康维护相辅相成的相关辅导
2、 培养忠诚顾客。顾客服用有效,形成良好的口碑后,仍要继续沟通,以解决各种问题,使顾客鉴定继续服用的信心,把产品作为他们健康的保护神,使他们成为忠实顾客。

3、 发动老顾客带动新顾客。在形成忠诚顾客的基础上,组织忠诚顾客带动新顾客,不断扩大用户群。
四、 开展全程服务的必需性:
1、 建立起顾客对产品的良好口碑,开展全程顾客服务是唯一的必由之路。
2、 通过全程服务才能使顾客体会到产品的良好功效。
3、 每位顾客满意代表(即营销一线人员)必须建立起自己的顾客银行。
五、 开展全程服务的注意事项:
(1) 全程服务的每个环节都要认真做到位,否则全盘失败。
(2) 科学性原则必须贯穿全程服务始终。
(3) 全程服务需要耐心、热心,不断进行沟通、引导和指导,否则培养不出忠诚顾客。
(4) 服用量的指导是关键,吃出功效,以形成口碑效应。
(5) 销售人员必须参与全程服务中,不能完全推给售后服务部(解决技术型的问题)。
附五:
珍奥营销员的沟通要领
沟通是联谊会中最重要的一环,许多公司容易忽视或没有掌握好沟通的要领,结果前功尽弃,浪费丁人力、物力,挫伤了工作的积极性,苦于找不到原因何在.我个人认为在联谊会中应抓住两个环节,此为联谊会成功的必要保证.
一、前期的预热工作
包括:良好的个人形象、沟通能力。对顾客具有亲和力.资源搜集中的预热,电话邀约的预热,上门送函的预热、敲定电话的加温等。
二、现场的沟通技巧
如果前期预热做的好,好比烧水,预热好,水的温度就高,有些前期预热做的较成功的例子,在义诊搜集中就能产生购买,因此,前期预热做的细、做的精,那么沟通时就较容易,大家应记得在机场开联谊会的情景,在会前,现场就抢购47盒,那天的销售比例是1:1.46,特别是都是新顾客的情况下,应该是很大的进步.如果前期工作没有做好,那么在现场沟通时,就会有很多的阻力,这是我们大家都切身体会到的,有时费了2个小时也没看成功,这是费力不讨好的事情.另外许多顾客现场定货了,可是送货时,顾客又不要了,为什么?一是前期工作不足,二是沟通人员采用即时效果去攻关,顾客冲动性购买而反悔,这是我们应杜绝的问题.

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